科技公司的战略合作伙伴关系

 

建立合作伙伴关系或战略联盟是构成技术公司业务开发职能的关键要素之一。我认为联盟在许多方面没有得到充分利用。正确构想和执行的联盟可以极大地扩展合作伙伴公司在市场中的影响力。

各式各样的伙伴关系

有许多类型的协作属于“合作伙伴关系”。让我们研究一些最常见的:

第三方计划-可能是最了解的合作伙伴类别。以这种方式进行合作通常风险较低,但对双方的回报都很低。一个程序通常由许多较小的合作伙伴组成,这些伙伴从较大的公司中获得适度的收益。较大的公司从拥有大量合作伙伴使用其产品/技术的工作中获益(或至少是幻想)。

行业协会-代表另一个易于理解的类别。参与方通常会获得微薄的收益,包括一些宣传,认可印章以及与其他财团成员建立联系的机会。这种伙伴关系形式的独特之处在于它的一对多关系,而不是大多数合伙关系中的“一对一”或“一对几”关系。

销售代理-许多人可能不考虑与销售代理的合作关系, 纽约h1b律师  至少没有战略意义。但是他们当然是。通常,这里的纠缠最少,仅仅是为所产生或利用的销售提供佣金的合同。与用于产品分发的其他合作伙伴类型相比,产品不会在合作伙伴之间易手,并且所涉及的培训和支持通常更少。

服务协议-这些协议是在公司不想放弃其产品的销售职能而出于某种原因而需要第三方提供服务时发生的。这些协议在高端硬件市场很普遍,在高端硬件市场中24/7的现场支持至关重要。存储硬件或大型机就是很好的例子。它们还出现在更多的商品市场中,在该市场中,公司已确定服务/支持不是他们的核心竞争力,并且第三方可以以较低的成本处理服务/支持。 PC制造商(例如Dell)使用印度呼叫中心是这种概念的最新示例。

分销协议-这是一种常见但通常执行不力的合伙形式。当将渠道合作伙伴视为最终用户,而不是将其视为真正的合作伙伴时,通常会发生错误。分销商和转销商应被视为公司销售人员的延伸。令人遗憾的是,它们通常不是,导致诸如通道填充和过度分配等误导政策,从而导致问题变得极其难以解决。

联合营销-大多数公司应从营销事项上获得最大利益。在此领域进行合作的风险确实较低,可以带来很多好处,并且是与新合作伙伴入门的好方法。公司可以通过多种方式进行联合营销。该列表实际上仅受您的想象力限制。我能够利用这些类型的合作伙伴关系的一些方式包括打折产品促销捆绑,贸易展览空间费用分摊,联合新闻稿(当然!),共享潜在客户和客户名单,推荐以及联合直接邮寄。很棒的事情是,有很多地方可以探索,找到两家公司利益重叠的地方。

产品集成-在考虑合作伙伴关系时,经常会想到将两家公司的产品集成在一起。这很有道理,潜在的回报也很大。但是,在进入这一点之前,有一些谨慎的原因,我将在下面讨论。

潜在的挑战

如上所述,合伙企业或联盟可以采取多种形式。结果,对于什至构成“良好”伙伴关系存在很多困惑和分歧。让我们仔细看看两个合作类别,以及一些常见的失误:

伙伴关系

您会看到许多新闻稿大肆宣传甲公司与乙公司之间的合作伙伴关系。该语言往往含糊不清,并带有诸如“协同效应”和“市场主导价值主张”之类的术语。通常,最初的新闻稿是合作关系的重点,后来人们对此知之甚少。你可能有hea

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